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중국시장의 7대 특성

조회3,313 2011.06.12 04:46
박의황(18)

중국시장의 7대특성

-       오세웅 대만출신 미국 인텔사의 중국 총경리/Lotus 소프트웨어사 미국 코닥 Interactive System  미국 Citi Corp TTI 대만의 Sampo Technology 등 시장책임자로 근무

-       최근 국내외에서 중국시장 전문가로 평가됨

1.    지역별로 다양한 시장
중국은 각 지역별로 소비 습관 소득 수준 시장의 성숙도 등이 크게 다름반드시 각 지역에 맞는 전략을 개발하여 진출해야 한다.

상하이는 도시화 상업화 직업화가 분명한 특징을 가지고 있다.
전문 슈퍼마켓이 출현하여 밝고 넓은 깨끗한 분위기 속에서 통일적으로 관리해야만 소비자들이 몰려와 가격을 비교하면서 구매를 결정한다.

 KFC가 중국 쓰촨(四川)에 진출하기 위해 특별히 매운 소스를 개발한 사례.

   . 2. 도약식 발전 시장
 다른 나라들이 겪었던 발전 과정을 거치지 않고 바로 최신 최고의 제품시장으로 도약한다는 점이다. 전화가 채 보급되기도 전에 바로 핸드폰을 쓰는 시장으로 격상했다.  
비디오가 보급되는 듯 하다가 바로 DVD 시대로 진입했다. 불량 복제판이 범람하자 해적판을 볼 수 있는 기능을 가진 중국산
步步高 DVD가 불티나게 팔리는 현상이 나타나기도 했다. 몇 년 전만 해도 자동차를 개인이 산다는 것은 상상할 수 없는 일이었다. 그러나 지금은 한국이나 대만에서 볼 수 없는 외국 차종이 수없이 많다.
인텔사가 중국시장에 쏟아 붓는 판매촉진 비용은 대만의 20배가 넘는다. 모토롤라사가 중국에 매년 투자하는 비용은 세계 각국에 대한 투자 중 제2위를 차지하고 있다. Oracle사는 미국 이외에는 처음으로 중국에서 전자 상거래 전시회를 개최했는데 베이징의 최고 5성급 호텔 3개를 통째로 빌려 동시 시연회를 가졌다. 이 행사에 소요된 경비가 500만 달러에 달했다
.
단순 OEM생산기지에서 세계적 수준의 판매 중심 및 연구개발 센터로 급속하게 부상하고 있음을 유의해야 한다. 중국에서는 대만 인건비의 1/4수준으로 일류 소프트웨어 설계사를 채용할 수 있다
.

3. 모범의 힘이 무한한 시장
  중국은 예로부터 대중 심리를 따르는 경향이 아주 강한 국가이다.
과거의 무수한 정치운동 중에서도 단독으로 활동하기 보다 의지할 만한 당파 진영을 선택하여 따르는 역사로 점철되어 왔다. 개인의 경험으로 판단하기 보다 다수의 의견을 무조건 따르는 것이 더 안전했기 때문에 유행과 대중을 따르는 관행이 자연스럽게 형성되어 왔다
.
모택동은 이와 같은 중국인들의 습성을 잘 이용하여 성공한 정치가로 지목된다. 그가 말한
榜樣的力量是無窮的(모범의 힘은 무한하다)”라는 정치적 명언은 시장에서도 아무런 장애 없이 그대로 통용되고 있다.

4. 최고를 고집하는 시장 
중국 소비자들은 경제적 조건이 허락하는 범위 내에서 무조건 최고의 제품을 구매하려는 경향이 강하다. 자신에게 불필요한 기능이라도 일단은 최고급 제품을 사려고 한다. 이는 중국인들이 부유해서가 아니라 남이 살수 있는 물건은 나도 이를 악물고 사서 뒤떨어지지 않으려는 심리가 강하기 때문이다. 나아가 이웃 동료 친구보다 앞서려는 의욕이 대단히 강하다. 컴퓨터 한 대를 사려면 적어도 반년 치 월급을 모두 털어 넣어야 하기 때문에 최대한 고급을 사려고 한다. 한번 사면 적어도 몇 년간은 바꾸기 어렵기 때문이다. 또 국유 기업들의 구매 담당자들은 구입한 제품에 하자가 발생할 경우 책임을 져야 하기 때문에 아무리 비싸도 무조건 최고급을 사서 책임을 면하고 보자는 의식이 강하다. 또 최고급을 비싸게 주고 살수록 개인에게 돌아오는 떡고물이 커지는 때문이기도 하다.
내가 아는 운전기사 유씨는 40 인치 칼라 티비를 샀다. 그의 집은 29 인치 티비 조차도 들여놓기 힘들 만큼 작은 집이었다. 그가 40인치 티비를 산 이유는 이렇다. “많은 친구들이 이미 40인치 또는 더 큰 티비를 샀고 작은 티비는 이미 유행이 지난 물건이 되었다. 장래 큰집으로 이사가게 되면 큰 티비를 충분히 쓸 수 있기 때문이다
.”
따라서 중국에서는 고급 제품일수록 커다란 성장 공간을 가지고 있다. 소비자들을 설득시키기만 하면 얼마든지 팔 수 있기 때문이다. " 내 제품이 최고야 내 제품을 사야 당신의 체면이 올라갈 수 있다. " 라고 설복시키는 것이 아주 중요하다
.

5.광고와 가격으로 결정되는 시장 

중국에서 돈을 번 기업들은 모두 광고와 가격을 잘 활용했다.
80
년대 중국의 신문은 250여 가지였으나 2002 년에는 2000여 종을 넘어섰다. 베이징 지역의 TV 채널만 8개에 달했고 일반 시민들도 50여 개의 채널을 볼 수 있게 되었다. 매체의 급증으로 외국 기업들은 이미 비쌀대로 비싸진 중앙 TV보다 가격이 싸면서 전국적으로 볼수 있는 위성 티비나 지방TV를 선호하게 되었다.

 가격 깍기 전쟁은 중국 시장에서 아주 흔하게 볼 수 있는 경쟁방식이다. 21 인치 칼라 TV의 가격은 오래 전에 인민폐 1000 원 이하로 떨어졌다. 칼라 티비 1 대를 팔아 벌 수 있는 이윤이 인민폐 10원이 채 못된다.
가격으로 육박전을 벌이게 되면 고급 제품을 개발할 여력이 없어지게 된다.

소니TV는 고급 브랜드 이미지로 고가 시장을 공략하여 높은 이익을 올렸다.

판매 수량은 아주 적었지만 이윤이 높아 판매량 최다 회사와 비슷한 규모의 이윤을 벌어 들였다. 가격 깍기 경쟁의 충격을 피하면서.....
현재 중국 시장에서의 과제는 이윤과 판매량의 균형성장 이라기 보다 어떻게

이윤을 증가시키는가 하는 문제이다. 지역별로 다양하게 차이가 나는 소비자군체의 특성들을 정확히 겨냥 브랜드 이미지를 높여야 한다. 그리고 광고와

 판촉 경비를 적절히 배분하여 다양한 판매 수단을 개발 활용하는 것이 중요하다.

6. 소비자 계층이 뚜렷한 시장
중국 사회는 소비 계층이 날로 뚜렷한 구분양상을 보이고 있다.
1949
년 공산정권이 들어서면서 계급의 차별을 없앴던 중국은 2001년 말 다시금 전 국민을 10개의 사회계층으로 구분하였다. 10개 계층은 국가 및 사회 관리자 계층 경리인원 계층 사영 기업주 계층 전문기술 인력 계층 사무인원 계층 개인업체(개체공상호) 계층 상업서비스 인력 계층 산업노동자 계층 농업노동자 계층 실업 및 반실업자 계층 등이다
.
AC Nielsen
사는 중국의 소비자 계층을용감한 모험자 노력하는 경작자 가격 지상자 유행 추구자 시대 낙오자’ 5 가지 형태로 구분한 바 있다
.
용감한 모험자란 새로운 제품의 구매를 즐기는 계층을 말한다.

노력하는 경작자는 제품의 질을 중요시하는 계층으로 비싸더라도 고급제품 구매를 선호한다.
가격 지상자는 신제품의 가격이 떨어질 때까지 기다려 구매하는 계층이다.
유행 추구자는 구매를 하는데 있어 광고의 영향을 많이 받는 소비자층이다. 

시대 낙오자는 국산이든 외국 브랜드든 유명브랜드만을 추구하는 계층을 말한다.

최근에는 연령별로 소비자를 구분하기도 한다. 1950년 대 후반~1960년대 초반에 태어난 소비자들은 남은 인생을 즐기기 위해 고급 소비를 즐기는 계층이다. 이들은 벤츠를 몰고 로렉스 시계를 차고 애인에게 미쯔비시 스포츠 카를 선물하는 것을 고급 소비라고 생각한다. 1960년대 후반~1970년대 초반에 태어난 소비자들은 품위와 격조를 중요시한다. 이들은 채소 사라다가 소고기 스테이크보다 격조 있다고 생각한다. 배낭을 메고 유럽을 여행하는 것이 싱가폴 태국으로 호화 여행하는 것 보다 품위 있다고 느낀다. 1970년대 후반에 태어난 소비자들은 자기 중심적이고 행동이 자유로와 주변의 구속을 받지 않는다. ‘나만 좋으면 그만이지라는 소비 행태를 보인다. 1980년대에 태어난 소비자들은 TV와 컴퓨터 앞에서 자란 세대이다. 이들은 조숙하고 행동이 대담하다. 이들은 중국의 전통을 뒤집는 가치관과 세계관을 가지고 있다. 소비를 하는데 어떠한 거리낌도 없다. 이 세대에게 돈은 체험을 즐기는 수단으로 인식되기도 한다.
이처럼 중국은 각계 각층의 특색 있는 소비자층이 존재한다. 따라서 서로 다른 소비자층의 선호도 구매 태도 구매 관념 등을 잘 이해하는 것이 사업을 성공시키기 위한 가장 선결과제라고 말할 수 있다
.하지만 사실 중국 소비자층을 잘 분류하고 이해한다는 것은 매우 어려운 일이다. 현재 중국은 중간 계층이 꾸준히 확대되고 있는 중이며 각종 소비 형태 윤곽은 계속해서 세분화되는 중이다.
7. 무서운 속도로 성장하는 인터넷 시장

중국은 지금 인터넷 시장의 규모가 무서운 속도로 확산되고 있다.
현재 중국은 16천만명의 네티즌을 보유하여 인터넷 인구 세계 2위이다. 한편 가정에서 인터넷을 이용하는 비율은 25%에 달했다
.
인터넷 사이트를 이용한 사업도 활발하게 이루어지고 있다. 51job Ctrip.com등과 같은 사이트들은 이미 대단한 인기를 얻고 있으며 B2C C2C와 같은 사이트들도 국내에서 빠른 속도로 발전하고 있다
.
생활에 밀접한 사이트들이 확산되면서 앞으로 인터넷 시장은 갈수록 확대되어질 전망이다
. 여기에다핸드폰+PC+인터넷이 결합된 기술 개발 환경이 갖추어지게 되면 앞으로 수년 내 인터넷을 이용한 사업 성공사례는 더욱더 많이 늘어나게 될 것이다.

오래된 자료이고인터넷에도 올라와 있는 자료입니다..

여기상하이에서 사업을 하는 한사람으로서 항상 깊이 공감하는

압축된 내용이라 생각하고 업무에 임합니다.

상해에 진출한 한국모기업의 마케팅방안을 고민하던차에 이 내용이

생각났습니다. 우리 동문기업이 중국진출시에도 다소 도움이 되기를 바랍니다.

중국 상하이에서 박의황 (topsglobal@gmail.com)

 

 

서영주 2011.06.15 17:52:12
행님 잘 지내시죠?다시 상해 한 번 가야하는디...ㅠㅠ
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